Добрият търговец е със слух на сова и очи на орел...и съвсем малка уста

Много често сме чували - Бог ни е дал две очи, две уши и само една уста. И съотношението между гледането, слушането  и говоренето трябва да е такова 2:2:1.

Кое е най-важното нещо за вашия потенциален клиент?

Той самият!

За чии интереси се вълнува той?

За собствените си!

Кой е най-сладкият звук за всеки човек?

Собственото му име!

Какви хора харесваме - тези, с които по нещо си приличаме.

Не забравяйте тези неща, когато говорите с клиента си - независимо дали е по телефона или на лична среща!

Е то е лесно да се каже, но как да стане?

Търговецът и той е човек (по последни данни на учените;)) и следователно за него най-важен е той самият.

Че е така - така е.

Ама ние сме седнали да си говорим (пишем, де!) за добрия търговец...

Много интересно се получава, особено при новоизлюпените търговци.

Заредени с ентусиазъм и изкълвали цялата информация за продукта си, те със сядането на срещата започват да обливат обилно потенциалния си клиент с всичката информация, която имат за СВОЯ продукт, за СВОЯТА компания, преследвайки СВОЯТА цел - да спечелят - т.е. да вземат парите на клиента.

И човекът отсреща се интересува от същите неща: от СЕБЕ СИ, от СВОЯТА компания, от СВОЯ продукт, от СВОЯТА печалба.

Като се поровя в оскъдните си остатъци от знания по физика, си спомням, че противоположно заредените частици май се привличаха, а тези с еднакъв заряд - отблъскваха. Ако приложим това и към продажбите, то излиза, че щом и двете страни искат абсолютно едни и същи неща - те определено няма да стигнат до крепка дружба (моята риза си ми е по-близо до гърба;))

Какво излиза тогава? Че нямам шанс да продам нещо, ако се интересувам единствено и само от себе си, от своя интерес. Тук не влизат такива неща като стоки от първа необходимост - тогава нямам избор и от нацупената продавачка, на която изобщо не и дреме коя съм и какво искам, също ще купя хляб и мляко. Но това е друг филм...

Тъй като нас ни интересуват предимно продажбите В2В (от бизнеса за бизнеса, казано простичко и на български), значи трябва да помислим малко повече върху поведението си и да не проявяваме нахалството в чужд дом да говорим само за себе си и да дърпаме чергата към нашата си половина на леглото.

Индианците имат един интересен похват, в който обучават бъдещите воини на племето: за да победиш врага, трябва известно време да походиш обут в неговите мокасини. Ясно е какво имат предвид.

Ако приложим този похват в продажбите, трябва да си подготвим домашното още преди да вдигнем ръка да наберем телефона на клиента, а още повече - преди да тръгнем на среща с него.

И тъй като човешкото племе има навика да пести усилия и енергия, твърде малко са тези, които правят едно предварително разузнаване на потенциалния си клиент.

Какъв точно е бизнеса му, кога е създаден, колко офиса има, в кои градове, да открият някоя "къртица" да им каже има ли шефа хоби, любими занимания, има ли някакви придобивки, с които особено се гордее, каква е политиката на компанията, с кои ваши конкуренти работят, доволни ли са от тях и ако не - защо и т.н.

Така се убиват два заека наведнъж: тъй като, както казахме вече по-горе, всеки се интересува преди всичко от себе си, как ли ще се почувства клиентът ви ако в разговора вмъкнете отвреме-навреме някои неща от предварителното разузнаване (от ходенето в неговите мокасини).

И до утре да ме убеждавате, че няма да се впечатли - просто не вярно, не и не!

А бе няма да спорим сега! Защо не вземете да опитате?!

За илюстрация ще ви разкажа една истинска история от моята практика.

Тъй като съм от хората, за които се казва, че и на г...а си имат очи (гърба, вие какво си помислихте;)), отивам при един клиент, за когото знам, че е доста "дръпнат", "от място вдига 100". Малко ми е свито под лъжичката, ама влизам усмихната и ведра - ама едно слънчице в офиса му ;)! Когато затварят вратата зад мен, забелязвам подпрян на стената самурайски меч - не от тези, дето си ги закачат по стените като част от интериора, а истински. На закачалката - кимоно. Ха така-а-а...

Поздравяваме се с господин Х. и аз след "официалното" представяне, невинно и със зле потиснат възторг в очите го моля за една услуга. Той малко се стегна и като че ли се подготви за "не". Помолих го да разгледам меча му, ако ми позволи, защото винаги съм се интересувала от японската култура (това си е вярно!).

Да бяхте видели как грейна този човек. Спусна се и сам ми го показа, извади го от ножницата, разказа ми откъде го е купил и т.н. Мога да ви кажа, че около 15 минути говорихме за меча, за пътуването до Япония, за дзен-будизма, за бушидо (етичният кодекс на самураите). 

В един момент аз си погледнах часовника, извиних се, че времето лети, а той е толкова зает човек. Представянето ми отне само 3-4 минути. Зададе ми два-три въпроса и си стиснахме ръцете.

На празника на сакура (японската вишна) му пратих една снимка, която бях направила в Морската градина, на цъфналите японски вишни - същата снимка е, която виждате и вие.

Мога да ви кажа, че този човек не бих нарекла в никакъв случай "дръпнат". Делови, енергичен - да, но не и това. Просто не са му намерили "дамара", както казват старите хора.

А и аз наистина се интересувам от Япония. Той също - така че намерих нещо, по което си приличаме. И се харесахме. И работихме заедно, докато не се преместих на друго място, където просто нямаше за какво да се срещаме делово.

Та това исках да споделя днес с вас. Ако имате други такива интересни истории - пишете ни. Ще се радваме да ги публикуваме.

Катя Богданова - почитател на японската култура